Como criar um funil de vendas? Confira um guia completo com tudo o que você precisa saber sobre essa ferramenta 

Não existe uma fórmula mágica para ser bem sucedido nas vendas. No entanto, contar com um processo comercial bem estruturado é indispensável para o sucesso de qualquer negócio.

Nesse sentido, o funil de vendas é uma ferramenta que pode te ajudar a visualizar melhor a jornada de compra dos clientes da sua empresa e a definir estratégias mais eficazes para transformar oportunidades de negócio em vendas reais.

Elaboramos aqui um conteúdo bem completo que vai explicar tudo o que você precisa saber sobre o funil de vendas.

Continue a leitura e confira ao longo deste guia:

  • O que é funil de vendas?
  • Como funciona o funil de vendas?
  • Quais são as etapas de um funil de vendas?
  • Benefícios do funil de vendas: por que usar?
  • Passo a passo: como criar um funil de vendas?
  • Funil de vendas: exemplo

O que é funil de vendas?

Podemos definir o que é funil de vendas como uma forma de esquematizar visualmente todas as etapas que os clientes costumam percorrer em sua jornada de compra.

Trata-se de uma ferramenta utilizada para organizar as oportunidades de negócio da sua empresa e as ações estratégicas de vendas.

Para cada fase do funil de vendas são definidas estratégias para que os potenciais clientes possam avançar até o momento em que eles tomam a decisão de compra, a qual pode ou não resultar na aquisição do seu produto ou serviço.

Essa evolução de uma etapa para a outra ocorre de forma gradativa; por isso o processo de vendas é esquematizado no formato de um funil.

Como funciona o funil de vendas?

Conforme mencionamos anteriormente, o funil de vendas mostra todas as etapas da jornada de compra dos clientes, desde a primeira interação até o momento em que a compra é finalizada.

Tendo isso em vista, o funil de vendas funciona em três fases que representam os diferentes momentos da jornada do cliente: topo, meio e fundo.

Topo do funil

Como bem sabemos, o topo é a parte mais larga de um funil. No caso do funil de vendas, essa é a fase em que potenciais clientes fazem o primeiro contato com a empresa e ainda não entende direito o problema que eles estão enfrentando.

  • O topo do funil vai receber uma grande quantidade de pessoas e o objetivo é ir afunilando esses interessados nas etapas seguintes, para se chegar aos indivíduos com maior potencial de se tornarem e clientes efetivos.

Meio do funil

Quando o cliente em potencial avança em sua jornada para o meio do funil, ele já entende melhor o problema que enfrenta e passa a considerar possíveis soluções.

Assim é importante apresentar a ele seus produtos e serviços, para que ela os considere como possíveis formas de satisfazer seus desejos e necessidades.

  • O meio do funil é uma etapa crítica, se você não mostrar para esses interessados como sua solução pode facilitar a vida deles, eles não seguirão para o fundo do funil!

Fundo do funil

Ao chegar no fundo do funil, os leads já estão munidos de informações suficientes e devidamente qualificados para tomar sua decisão de compra.

É hora de ser mais específico, falar diretamente de sua solução, mostrar cases de sucesso e depoimentos.

  • O fundo do funil é a hora H para fechar a venda!. Mas não seja insistente e chato, aja naturalmente mostrando todos os benefícios que sua solução vai levar ao cliente e ele, dessa forma, realmente se interessam por seu produto ou serviço.

Quais são as etapas de um funil de vendas?

Para que você possa entender melhor como funciona o funil de vendas, vale a pena detalharmos as etapas de um funil de vendas:

  1. Descoberta e aprendizado;
  2. Reconhecimento do problema;
  3. Consideração das soluções;
  4. Decisão de compra.

Veja a seguir o que os times de marketing e vendas costumam fazer para que os clientes avancem em sua jornada de compra no funil de vendas.

Etapa 1 - Descoberta e aprendizado

Na primeira etapa do funil de vendas, o potencial cliente interage pela primeira vez com a empresa, seja por buscas online, pelas redes sociais ou em mídias offline.

Nesse momento inicial de sua jornada, ele percebe que tem um problema mas ainda não entende que problema é esse.

Então, é necessário educar o cliente em potencial para que ele possa aprender mais sobre suas necessidades.

Etapa 2 - Reconhecimento do problema

Depois do descobrimento e aprendizado, o lead avança para a etapa em que ele reconhece seu problema.

Porém, o lead ainda não está maduro o suficiente para saber como seu problema poderá ser resolvido.

Etapa 3 - Consideração das soluções

Ao chegar na terceira etapa do funil de vendas, o lead passa a considerar possíveis soluções para o problema que tem enfrentado. Ele vai avaliar os prós e os contras das principais opções disponíveis no mercado.

Cabe a empresa nutrir os potenciais clientes que chegam a essa etapa com conteúdos que mostrem os benefícios de seus produtos ou serviços. Procure ressaltar os diferenciais da sua solução.

Este post pode ajudar você: Planejamento de conteúdo em 9 nove passos, formatos e dicas 

Etapa 4 - Decisão de compra

Na quarta e última etapa do funil de vendas, o lead já está pronto para tomar sua decisão de compra e só precisa de um “empurrãozinho”.

Ele já tem plena consciência de seu problema e já considerou as possíveis soluções.

Cabe ao time de vendas fazer com que os leads que chegam até esta etapa tomem uma decisão favorável para a empresa. 

Existem certos gatilhos que podem ajudar o time de vendas, como o gatilho do senso de urgência. Além disso, é possível também fazer concessões para agilizar a decisão de compra do cliente.

Benefícios do funil de vendas: por que usar?

Agora que você já sabe quais são as etapas de um funil de vendas, é hora de falarmos sobre os benefícios do uso dessa ferramenta no seu processo comercial:

  1. Otimização do processo de vendas;
  2. Resultados mais previsíveis;
  3. Maior controle sobre o desempenho das equipes;
  4. Acompanhamento das oportunidades em tempo real.

Confira abaixo alguns dos principais motivos para implementar o funil de vendas e como ele vai trazer excelentes benefícios para o seu negócio.

1 - Otimização do processo de vendas

O funil de vendas ajuda a tornar o seu processo comercial mais otimizado. Ele facilita a identificação de reais oportunidades de negócio, permitindo manter o foco em leads com maior chance de se tornarem clientes.

2 - Resultados mais previsíveis

Com o funil de vendas, é possível prever melhor os resultados das vendas com base na quantidade de leads que chegam nas etapas anteriores, especialmente no topo do funil.

3 - Maior controle sobre o desempenho das equipes

O funil de vendas permite identificar em quais etapas do funil de vendas os vendedores e profissionais do marketing estão tendo maior dificuldade. Assim, fica mais fácil acompanhar o desempenho deles e corrigir o que for preciso.

4 - Acompanhamento das oportunidades em tempo real

Outro benefício do funil de vendas é que é possível acompanhar a evolução das oportunidades em tempo real. Assim, as estratégias comerciais podem ser implementadas com mais assertividade.

Passo a passo: como criar um funil de vendas?

Para você que chegou até aqui, saiba que é hora de descobrir como criar um funil de vendas para esquematizar o processo comercial da sua empresa.

Separamos aqui um passo a passo descomplicado que vai te ajudar a definir as etapas da jornada de compra dos seus clientes:

  1. Determine como as pessoas vão entrar no seu funil de vendas;
  2. Estabeleça perfis de clientes que você considera ideais para o seu negócio;
  3. Faça a segmentação dos seus leads;
  4. Defina os “pontos de virada” de uma etapa para outra.

Siga este roteiro e monte um funil de vendas perfeito para a sua empresa vender cada vez mais!

Passo 1 - Determine como as pessoas vão entrar no seu funil de vendas

O primeiro passo de como criar um funil de vendas consiste em definir como você vai fazer para que as pessoas adentrem o topo do seu funil de vendas.

Essa fase é onde se inicia o relacionamento com o cliente. Portanto, você deve definir como e quando os potenciais clientes passarão a fazer parte do seu funil.

Uma forma de atraí-los é por meio da criação de conteúdos, usados no marketing digital, veja:

Leia também: Qualquer um pode ser um criador de conteúdo

Passo 2 - Estabeleça perfis de clientes que você considera ideais para o seu negócio

Um perfil de cliente ideal muito bem definido te ajudará a atrair os leads certos para o seu funil de vendas.

Quando não há o que chamamos de buyer personas, você vai acabar desperdiçando tempo e esforços tentando prospectar clientes que não se encaixam na sua proposta de valor.

Saiba mais: Encontrando o seu nicho de mercado

Passo 3 - Faça a segmentação dos seus leads

Segmentar seus leads de acordo com critérios como demografia, comportamento e necessidades, por exemplo, te ajudará a fazer uma melhor gestão do seu funil de vendas.

Por meio da segmentação, você consegue orientar suas estratégias de marketing e vendas de forma mais assertiva.

Não há como fazer a segmentação de seus leads sem conversar com sua audiência para conhecê-la melhor. Por isso, dê uma olhada neste vídeo com dicas de como fazer isso:

Passo 4 - Defina os “pontos de virada” de uma etapa para outra

Não há como criar um funil de vendas sem determinar os critérios para que os leads possam avançar de uma etapa para outra.

Esses “pontos de virada” são fundamentais para agilizar o funil de vendas e garantir que o discurso de vendas e os conteúdos de qualificação do lead estejam de acordo com o nível de maturidade do lead no funil de vendas.

Funil de vendas: exemplo

Para que você possa entender melhor como criar um funil de vendas, separamos aqui um exemplo de funil e vendas de uma imobiliária.

Fonte: Microsistec

Repare que o exemplo acima mostra todas as etapas que o lead percorre até finalizar sua compra e indica o que o corretor deve fazer para que esse potencial cliente avance no funil de vendas.

Já no exemplo a seguir, é possível ver como você pode organizar todas as oportunidades de negócio em andamento.

Fonte: Agendor

E então, ficou claro como criar um funil de vendas para o seu modelo de negócio?

É importante lembrar que quanto mais bem definido for o seu funil de vendas, melhor será a percepção que os seus clientes têm sobre a sua empresa.

Além disso, um funil de vendas bem organizado te ajuda a evitar gargalos no processo comercial e a mover suas oportunidades de negócio com mais agilidade até a decisão de compra.